Ta strona używa cookie. Korzystając z niej wyrażasz zgodę na ich używanie, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki.
Akceptuję

Loading...


Szukaj Menu
A A A wysoki kontrast: A A

Portal Promocji Eksportu



Jak wprowadzić produkt do sieci handlowej we Francji?

Wyślij Drukuj Pobierz dodał: Maciej Kowalski | 2017-01-09 12:43:40
sieci handlowe, francja, wprowadzanie produktu, sprzedaż, handel, hipermarket, supermarket

Producenci i dostawcy, planujący rozpoczęcie współpracy z wielkimi sieciami handlowymi, muszą się liczyć z tym, że Francuzi zdecydowanie preferują produkty wyprodukowane we Francji. Ponadto, konkurencja na rynku francuskim jest dość duża, szczególnie w branży przetworów mlecznych, mięsnych, produktów zbożowych, a także napojów. Wprowadzenie produktu do francuskiego supermarketu może być trudne nie tylko ze względu na preferencje konsumenckie, lecz również z uwagi na fakt, że procedura wyboru produktu jest złożona i wymaga dużego zaangażowania ze strony dostawcy.

Wprowadzenie produktu do sklepów wielkopowierzchniowych odbywa się poprzez zgłoszenie produktu na tzw. listę referencyjną (fr. référencement, ang. listing). Ogólnie rzecz biorąc, oznacza to zgłoszenie przez dostawcę swojej oferty na listę propozycji produktów, które następnie mogą zostać wprowadzone do oferty sieci handlowych. Zgłoszenie odbywa się poprzez wypełnienie odpowiednich dokumentów (fr. dossier de référencement) wymaganych przez centrale referencyjne (fr.Centrale de référencement) lub centrale zakupowe (fr. Centrale d’achat), o których mowa poniżej. Dossier wysyła jednostka zajmująca się référencement, na stronach internetowych nie są dostępne gotowe formularze. W wielu przypadkach wysłanie prośby o dossier nie wystarczy, konieczne jest wcześniejsze nawiązanie kontaktu z przedstawicielem danej sieci lub centrali zakupowej.

 

Dokument zgłoszeniowy

Dokument zgłoszeniowy, tzw. Dossier de référencement zawiera między 10 a 50 stron, w zależności od wymagań sklepu. W dokumencie pojawiają się nie tylko pytania na temat oferowanych produktów i ich jakości, ale też takie dotyczące funkcjonowania firmy, jej sytuacji finansowej, partnerów handlowych, możliwości produkcyjnych, liczby pracowników, poziomu satysfakcji klientów, działów reklamacji i serwisów posprzedażowych, systemu back-office, cyklu sprzedaży, dotychczasowej obecności produktu na rynku francuskim, a nawet podejścia i wkładu w ochronę środowiska czy dostosowania siedziby dostawcy do potrzeb osób niepełnosprawnych. Dossier jest biletem wstępu dostawcy do sieci handlowych i mimo że niektóre pytania w dokumencie mogą wydawać się dostawcy mało istotne, w rzeczywistości mogą zaważyć na decyzji o référencement, biorąc pod uwagę chociażby fakt, że dossier danego sprzedawcy porównywane jest z dokumentacją innych. Jednostki, które rozpatrują dossier, proszą również o dokumenty potwierdzające zawarte w dokumencie informacje, dlatego też dostawca nie może zataić pewnych rzeczy, na przykład związanych z ewentualnym zadłużeniem lub zawyżyć obroty finansowe firmy. Dodatkowo, za zgodą dostawcy, centrala referencyjna lub centrala zakupowa może skontaktować się z klientami dostawcy i poprosić o opinię na temat jego działalności i produktów.

 

Selekcja produktów

W dalszej kolejności następuje faza selekcji, podczas której odpowiednia jednostka (Centrale de référencement lub Centrale d’achat) wybiera interesujące ją produkty, biorąc pod uwagę również wspomniane wyżej kwestie (sytuacja finansowa, możliwości produkcyjne, itp.), a także jakość i potencjalne zapotrzebowanie na proponowane produkty. Proces zgłoszenia na listę referencyjną kończy się negocjacjami dotyczącymi cen i warunków sprzedaży. Wejście na listę referencyjną otwiera drogę do wprowadzenia produktu do sklepów.

We Francji funkcjonują dwa modele zgłoszenia na listę referencyjną:

 

  1. Model oparty na Centrale de référencement, czyli na centralach referencyjnych

Model oparty na centralach referencyjnych zakłada, iż centrala referencyjna jest pośrednikiem, który wybiera określone produkty spośród zgłoszonych przez dostawców, następnie tworzy listę referencyjną. Lista trafia do działów zakupów sieci handlowych, które wybierają produkty, kontaktują się z dostawcami i przeprowadzają z nimi negocjacje dotyczące cen i warunków kupna/sprzedaży. Rola negocjacyjna centrali referencyjnej jest ograniczona – jednostka prowadzi jedynie wstępne negocjacje.

 

  1. Model oparty na współpracy z Centrale d’achat, czyli centralami zakupowymi.

W modelu opartym na współpracy z centralami zakupowymi to podmiot pośredniczący jest odpowiedzialny za negocjacje cen z dostawcami i podpisywanie z nimi umów. Centrale zakupowe, podobnie jak centrale referencyjne, selekcjonuje produkty i tworzy listę referencyjną. W tym modelu występują dwie możliwe procedury zakupów, w zależności od specyfiki sklepu:

  • Centrale d'achat działa jako niezależny od sklepu podmiot prawny. W tym przypadku sklep zwraca się do centrali i wybiera produkty z listy referencyjnej, znając już ich cenę ustaloną z dostawcą. W tej sytuacji mówimy o eksternalizacji procesu negocjacji zakupów. Z tego typu rozwiązań korzystają zazwyczaj mniejsze sieci.

  • Centrale d'achat jako integralna część sklepu – rozwiązanie, z którego korzystają duże sieci sklepów (np. Carrefour). Dostawcy zgłaszają się bezpośrednio do centrali zakupów, która dokonuje selekcji i sporządza listę referencyjną. Po ogłoszeniu listy referencyjnej przedstawiciele sklepu spotykają się z dostawcami i na podstawie ich oferty dokonują kolejnej selekcji. Grupa dostawców, którzy dostaną się do ostatniego etapu negocjuje warunki kupna/sprzedaży w dwóch turach. Wynikiem negocjacji jest wybór jednego dostawcy, który zaproponował najbardziej korzystne warunki.

 

Opisane powyżej modele to jedynie schematy procedur zakupów. Każdy sklep ma inną strategię, w związku z tym procedura wpisu na listę referencyjną może się różnić w zależności od sieci.

 

Podejmowanie decyzji o włączeniu produktu do oferty sklepu

W przypadku zaopatrzenia sklepów wielkopowierzchniowych, istnieją standardowo trzy poziomy podejmowania decyzji o włączeniu produktu do oferty: narodowy, regionalny i lokalny, dodatkowo w dużych sieciach pojawia się poziom międzynarodowy. Procedura zakupów w kontekście podejmowania decyzji jest niejednolita. Dostawca może być wpisany na listę referencyjną na poziomie narodowym, decyzja o włączeniu do oferty konkretnej grupy produktów na może być podjęta na poziomie regionalnym, natomiast pojedynczy sklep może zadecydować o włączeniu konkretnego produktu do swojej oferty. Czasami przedstawiciele na poziomie regionalnym są odpowiedzialni za wybór dostawcy, mogą wybierać też produkty bądź zostawić tę decyzję konkretnym sklepom.

Istnieje też możliwość, iż produkty oferowane przez dostawców mogą trafić na półki pod marką własną sieci.

 

Procedury stosowane w wybranych sieciach handlowych

  • CARREFOUR – procedura zakupów w grupie opiera się na metodzie Centrale d'achat. Grupa ma swoją własną centralę, znajdującą się pod adresem:  Service Achats- Carrefour France, 93 avenue de Paris CS15105, 91342 Massy Cedex. Pod adresem http://www.carrefour.net/fr/articles.html?t=32 (dział: „Les Contacts Achats” znajdują się dane kontaktowe do osób zajmujących się selekcją dostawców w Grupie Carrefour. Dokładna procedura wpisu na listę referencyjną i procedura zakupów zostały opisane w punkcie „Centrale d'achat jako integralna część sklepu”.
  • AUCHAN – po zawarciu umowy z SYSTÈME U obie sieci obsługiwane są przez centrale d'achat EUROAUCHAN. Podobnie jak w innych przypadkach, référencement i procedura zakupów w AUCHAN przebiegają wieloetapowo. Dostawca musi skierować swoją ofertę do centrale d'achat, która następne analizuje produkty z działem jakości, managerem ds. kategorii produktów oraz merchandiserem. Kolejnym etapem jest analiza oferty przez dział finansowy, następnie serwis referencyjny decyduje o wpisaniu dostawcy na listę referencyjną. Decyzja o wpisaniu na listę referencyjną może być odrzucona już na poziomie konsultacji z działem jakości. Po wpisaniu na listę następuje selekcja produktów, które następnie trafiają do sklepów. Szczegółowy przebieg référencement i procedura zakupów, a także listę kontaktów do centrale d'achat i osób odpowiedzialnych za referencjonowanie dostępna jest na stronie http://www.livrer-auchan.net/articles-transport-logistique.php?id_article=1 w zakładce Fiche nouveau fournisseur PGC, (kontakty na stronie 23 - Vos interlocuteurs GDD).
  • SYSTÈME U – korzysta z usług zarówno centrale d'achat EUROAUCHAN jak i centrale de référencement, która znajduje się w Rungis i decyduje o zdecydowanej większości decyzji referencyjnych na poziomie narodowym. Decyzje o referencjonowaniu zostają podjęte również na szczeblu regionalnym.
  • GRUPA CASINO – podobnie jak w przypadku Auchan i SYSTÈME U, Grupa Casino i Intermarché zawarły umowę w 2014 roku i utworzyły wspólną centrale d'achat Intermarché Casino Achats (Incaa).
  • INTERMARCHÉ – korzysta zarówno ze wspólnej z Grupą Casino centralą Intermarché Casino Achats (Incaa), jak i z centrales de référencement.
  • LECLERC – centrale d’achat sieci Leclerc jest spółka GALEC będąca częścią grupy Leclerc. Na początku GALEC pełnił funkcję jedynie centrale de référencement, z czasem poszerzył działalność stając się centrale d’achat, obecnie ma stać się główny centrum strategii zakupowej dla Leclerc.

 

Strony internetowe wybranych centrali obsługujących sieci sklepów spożywczych:

 

Materiał opracowany w Wydziale Promocji Handlu i Inwestycji Ambasady RP w Paryż na podstawie:

 

  1. Federacja Handlu i Dystrybucji: http://www.fcd.fr/
  2. Autorité de la Concurrence: http://www.autoritedelaconcurrence.fr/
  3. Instytut badań opinii publicznej IFOP: http://www.ifop.com/
  4. Izba Handlow w Rennes: http://www.themavision.fr/
  5. Magazyn branżowy Linéaires: http://www.lineaires.com/
  6. Magazyn branżowy LSA Commerce&Consommation: http://www.lsa-conso.fr/
  7. Magazyn branżowy E-marketing: http://www.e-marketing.fr/
  8. Magazyn branżowy: Action Co: http://www.actionco.fr/
  9. Firma konsultingowa Meilleur Fournisseur: http://www.meilleurfournisseur.com/
  10. Raport Les Français et les points de vente connectés, Wincor Nixdorf, październik 2012
  11. Strony internetowe poszczególnych sieci handlowych
hipermarketDiliffwikihipermarket